manipulateurs

Négocier avec les manipulateurs : identifier les mécanismes en jeu I

Introduction Générale

&

Mécanisme n°1

La répétition anesthésiante

Par Me Serge LOSAPPIO

Avocat  à la Cour

Médiateur

Fondateur et codirecteur du DU médiation de la faculté de droit de Nice

Président de l’IUMA

 

 

I. Introduction générale à la série

Lorsqu’on étudie le sujet des difficultés liées à la pratique de la négociation, on évoque souvent le problème posé par les personnes dites « difficiles ».

On aborde un peu moins peut-être la question de la négociation avec des manipulateurs aguerris, négociations dont la spécificité est double :

- D’une part elles ne permettent pas nécessairement d’identifier l’interlocuteur-manipulateur comme une personne sinon difficile, du moins redoutable.

- D’autre part elles impliquent par-là une prise de pouvoir relativement aisée du négociateur manipulateur, d’autant plus efficace que le mécanisme à l’œuvre demeure invisible.

Qu'est ce que la manipulation ?

La manipulation suppose l’utilisation de techniques diverses, dont le point commun est leur visée.

Il s’agit d’annuler purement et simplement la liberté de discussion et de raisonnement d’autrui, afin d’obtenir de sa part un assentiment ou des concessions, nécessairement viciés.

C’est en effet par la tromperie, l’aveuglement d’autrui et le forçage toujours dissimulé de ses résistances intellectuelles préalablement identifiées – c’est-à-dire en un mot la violence – que s’obtiennent cet assentiment ou ces concessions.

Sur le fond, la manipulation suppose toujours de véhiculer un message mensonger.

Sur la forme, dans la mesure où elle disqualifie nécessairement les prétentions de celui qui en use et se propose ainsi de violenter la liberté d’autrui, elle implique d’avancer masquée.

Elle se caractérise également par le fait qu'elle prospère en jouant sur certaines faiblesses de la psychologie humaine.

En cela elle se distingue fondamentalement de l’argumentation, qui invite la Raison de l' interlocuteur à rejoindre le point de vue exposé, en donnant à voir à chaque instant le déploiement logique des éléments du raisonnement, toujours afin de convaincre et jamais de séduire.  

Dans le cadre d’un dialogue argumenté, chacun demeure libre dans sa réflexion, et peut à l’envi commenter, critiquer, accepter ou refuser telle ou telle proposition.

Face au recours à des techniques de manipulation, il sera bon que le négociateur averti qui souhaite ou doit – pour une raison ou une autre – poursuivre ses échanges avec un manipulateur, procède en deux temps :

Qu’il n’hésite pas tout d’abord à se faire la voix de la rationalité en pointant du doigt le caractère spécieux/illogique/sophistique de la démarche à laquelle l'autre tente de le soumettre.

Si son interlocuteur persiste malgré tout dans la mise en œuvre de tels procédés déloyaux, il appartiendra au négociateur d’en nommer ouvertement le mécanisme et sa raison d’être.

A ce stade, ce dernier joue « cartes sur table » et fait savoir à son interlocuteur qu’il a bien compris le jeu que ce dernier tente de jouer. La négociation peut certes se trouver compromise. Mais il s’agit de donner à l’autre une dernière chance de négocier avec un minimum d’honnêteté, en lui démontrant l'inutilité de ses tentatives.

 

II. Mécanisme n°1 : La répétition anesthésiante

On attribue à Adolphe HITLER la phrase suivante : « Un mensonge répété dix fois reste un mensonge; répété dix mille fois il devient une vérité ».

Chacun d’entre nous a pu d’une façon ou d’une autre faire l’expérience d’une chose qu’il tenait pour absolument vraie pour l’avoir entendue un nombre incalculable de fois, avant de se rendre compte – à la faveur de tel ou tel événement – qu’elle était totalement infondée.

Figure de rhétorique bien connue, largement utilisée en politique et en matière de publicité commerciale, la répétition telle qu’utilisée par le négociateur manipulateur, présente une seule vocation :

Conduire son interlocuteur à accepter la légitimité d'une affirmation ou d'une exigence sans avoir eu à la justifier. Sans l’argumenter le moins du monde.

Il s’agit essentiellement de prendre le pouvoir dans une négociation en cours.

L’efficacité d’une telle technique réside en ceci qu’elle tire profit d’une faiblesse naturelle du psychisme humain, dont beaucoup n’ont même pas conscience.

D’où son efficacité.

Quelle est cette faiblesse que nous évoquons ?

Il se trouve que la répétition d’une affirmation, amenée avec suffisamment de subtilité et de constance, génère de la part de l’interlocuteur un sentiment de légitimité chaque fois plus important.

Le sens critique de ce dernier finit par être inhibé au point que ladite affirmation apparaît bientôt fondée, voire évidente au point de ne plus avoir à souffrir une quelconque remise en cause.

Aussi redoutable soit-elle, l’efficacité de cette technique est cependant limitée par quatre séries de contraintes :

- a. Tout d’abord, elle implique que l’interlocuteur manipulé n’ait pas d’emblée questionné l'affirmation vouée à la répétition.

Ce sera le cas en particulier quand ce dernier :

* N’a pas perçu l’importance ou plus généralement la portée véritable de l’affirmation en cause

* N’a pas osé questionner le manipulateur. Cela recouvre l’hypothèse du négociateur impressionné, voire paralysé, par le statut social et la réputation de son interlocuteur. Un tel sentiment empêche de conduire une négociation correctement. C’est pourquoi un des principes fondamentaux de la négociation raisonnée Harvard est de ne jamais s’autoriser à se sentir inférieur aux autres négociateurs présents autour de la table. Quel que soit leur « pedigree » réel ou supposé.

* S’est laissé distraire par le manipulateur, qui a pu détourner son attention sur d’autres questions.

- b. Par ailleurs, elle suppose de varier la forme de la répétition, afin de ne pas éveiller les soupçons. La subtilité est donc de rigueur.

- c. Au surplus, elle fonctionne d’autant mieux que la répétition est installée sur une durée importante, voire débute avant même l’entrée formelle dans le processus de négociations. Elle ne saurait donc en principe s’appliquer facilement à des négociations d’une durée de quelques minutes à quelques petites heures.

- d. Enfin, elle suppose évidemment de la part de l’interlocuteur qu’il ne connaisse pas cette technique de manipulation.

Si toute ces conditions sont réunies, le procédé manipulatoire peut connaître sa pleine efficacité.

Un exemple :

Un jeune homme de 25 ans, cadre dans une grosse boite de production, avait eu connaissance qu’un poste allait se libérer dans les mois à venir. Information pourtant confidentielle. Le jeune homme avait conscience qu’il aurait au moins deux rivaux à évincer.

Durant les mois qui suivirent, à chaque occasion (pause déjeuner, réunion, séminaire d’entreprise etc) et avec beaucoup de tact et de subtilité, le jeune homme répéta à ses supérieurs qu’il faisait tourner son service presque à lui tout seul, fournissant à chaque fois des exemples concrets (tous inventés), sans jamais offrir la moindre preuve de ce qu’il avançait toutefois.

Personne ne lui demanda de justifier ses affirmations, parce que personne n’identifia la manipulation ni ne comprit  la portée véritable de ces affirmations répétées, nul ne se doutant que le jeune homme avait eu vent de la disponibilité prochaine d’un poste avantageux.

Lorsque finalement ledit poste se libéra et que la boite de production organisa des entretiens en interne afin de choisir l’employé le plus légitime à bénéficier d’une promotion, le jeune homme mit à nouveau plusieurs fois en avant son rôle de "locomotive" au sein de son service, non seulement pour justifier le fait qu’on le choisisse, mais également pour demander une prime exceptionnelle annuelle, au nom de son efficacité.

Nul ne remit en cause ses affirmations, subtilement répétées sur la durée. Et il obtint le poste convoité… et la prime avec.

Aussi simple et basique qu'elle puisse sembler, il est prudent de ne jamais sous-estimer le potentiel destructeur d'une telle technique, en gardant à l’esprit que la manipulation par répétition peut parfois confiner au lavage de cerveau.

Un exemple :

Un homme d’affaires d’une soixantaine d’années, à la situation plus que confortable, s'était séparé de son épouse pour s’installer avec sa maîtresse, une jeune femme de 27 ans.

Celle-ci souhaitait obtenir de lui qu’il lui offre une berline allemande et un bateau.

D’un naturel peu dépensier, Monsieur résistait.

Au bout d’environ deux ans il céda cependant, à présent persuadé qu’il devait faire pour sa nouvelle compagne ce qu’il avait fait pour son épouse : lui offrir bateau et voiture.

Or, avait-il seulement fait cela pour son épouse ?

La réponse est non.

Celle-ci avait bien un bateau et une berline allemande à son nom. Cependant, elle en avait fait l'acquisition par elle-même. Sans aucune contribution de Monsieur.

Par conséquent, la nouvelle compagne de l’homme d’affaires – à force d’une répétition continue sur deux ans – avait tout simplement réussi à convaincre ce dernier qu’il était l’auteur d’une action qu’il n’avait pourtant jamais accomplie.

Pour conclure cet exposé succinct, un négociateur averti et conscient de la dangerosité potentielle des techniques de manipulation, doit être immédiatement attentif aux affirmations répétés sans être justifiées, et les remettre systématiquement en question.

Quel que soit le peu d’importance ou la portée qu’il leur attribue a priori.

L’identification de la répétition annulant son pouvoir manipulateur.

A défaut de quoi, il pourra être amené à faire des concessions qu'il regrettera amèrement.